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Négociation commerciale : comment démarrer du bon pied ?

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Que ce soit avec un client ou un fournisseur, les négociations commerciales sont une étape importante dans le développement d’une entreprise. Pourtant, réussir de telles négociations peut-être un véritable challenge pour certaines personnes, mal à l’aise avec cet exercice. Toutefois, il est possible de mettre tous les atouts de son côté avant même que la vraie négociation ait commencé.

 

Bien préparer la négociation

Bien que vous ne soyez pas encore face à votre interlocuteur, il s’agit d’une des étapes les plus importantes de la négociation. En effet, la réussite d’une négociation tient à 60 % dans sa préparation.

Pour cela, il est primordial que vous vous renseigniez sur votre interlocuteur :

 

Quelle est sa position hiérarchique dans l’entreprise ?

Quelles sont ses attentes ?

Quel est son pouvoir décisionnel ?

 

L’une des façons de procéder est de consulter son profil sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn et Viadeo. Cela vous donnera une bonne idée de son parcours, de ses relations, de ses intérêts, etc.

 

Apportez une attention particulière aux attentes de votre interlocuteur, cela vous permettra de préparer vos arguments afin que votre proposition lui apparaisse comme la solution idéale à son besoin. De même, essayez d’anticiper ses questions et ses réactions, et réfléchissez à la meilleure manière d’y répondre.

Pour vous aider, préparez une liste des points forts et des points faibles de votre proposition. Pour chaque point fort, trouvez une preuve à apporter qui renforcera vos propos. Pour ce qui est des points faibles, il faut impérativement que vous soyez capables de retourner la situation à votre avantage.

 

Soigner l’accueil et l’environnement

Ça y est, l’heure de la négociation est arrivée, mais avant de véritablement commencer, il y a encore quelques points à soigner. Tout d’abord, dans l’éventualité où c’est vous qui accueillez votre interlocuteur, faites en sorte que la négociation se déroule dans un endroit agréable et propice à la discussion. Réservez un bureau ou une salle de réunion avec assez d’espace pour ne pas se sentir étouffé. Mettez en place chaises, bureaux et tables pour que la pièce soit confortable et permette d’échanger sans problème.

 

Vous pouvez également préparer de quoi boire (bouteilles d’eau, café, etc.) et manger, à condition que cela n’empiète pas sur le bon déroulement de la négociation. L’ambiance générale et l’atmosphère qui se dégageront de cette pièce doivent jouer en votre faveur, afin de mettre votre interlocuteur à l’aise.

 

Quand ce dernier se présente à vous, soyez souriant et avenant. Votre poignée de main doit être ferme et assurée, votre regard ne doit pas être fuyant. Soyez sûr de vous, mais pas présomptueux. Bien entendu, pour que tout cela fonctionne réellement, évitez d’être en retard, ce qui aurait un effet désastreux sur votre négociation !

 

Avoir une bonne entrée en matière

Pour qu’une négociation se déroule dans les meilleures conditions et pour éviter d’entrer en conflit, la discussion doit rester courtoise et l’ambiance détendue. Avant de véritablement commencer à négocier, il est préférable d’entamer une discussion neutre afin de détendre l’atmosphère : c’est ce qu’on appelle les « small talk » en anglais. Si votre interlocuteur vient de loin, demandez-lui comment s’est passé son voyage par exemple.

Ensuite, on pourra passer aux choses sérieuses. Pensez à bien établir l’ordre du jour. Expliquez comment va se dérouler l’entretien, si des pauses sont prévues, qui prendra la parole à quel moment, etc. L’organisation jouera un rôle important dans le résultat de la négociation. N’oubliez pas également de bien expliquer le ou les objectifs de la négociation, afin que chacun soit pleinement conscient des enjeux qui sont présents.