Quelle est la différence, et pourquoi est-ce important ?

Ventes, investissements, affaires, relations publiques. La vie elle-même. Chaque jour, nous sommes confrontés à des situations infinies dans lesquelles nous devons utiliser la communication pour convaincre ou persuader d’autres personnes de prendre une décision qui peut être la clé de notre projet.

Une simple recherche Google sur les cours et les livres de vente renvoie environ 250 millions de résultats. Après tout, toutes les entreprises ont besoin de vendre, et tous les entrepreneurs sont des vendeurs dans l’âme : ce sont des créateurs de synergie, des bâtisseurs d’équipe, et des publicitaires naturels.

Mais attention ! De nombreux cours, livres et soi-disant experts en vente et en persuasion proposent des techniques et des systèmes qui, plutôt qu’une communication réelle, consistent en des formes de manipulation ou de tromperie pour faire « tomber » vos clients , vos partenaires ou votre équipe dans le piège, et les amener à faire ce que vous voulez, qu’ils le veuillent ou non ou qu’ils en aient besoin.

Y a-t-il une différence ? Persuader n’est-il pas la même chose que manipuler ? Tout le marketing n’est-il pas une forme de tromperie ? La réponse est catégorique : ce n’est pas le cas.

 

1. La persuasion considère l’autre ; la manipulation l’utilise

La communication nécessite un lien humain et repose sur le concept de ethos : sur l’autorité et la confiance qui existent entre deux personnes , et permet donc la circulation de l’information. Cela implique bien sûr qu’il y ait au moins deux personnes dans un processus de communication.

Ces deux personnes ont la même valeur ; elles ont la même dignité et les mêmes droits, quelle que soit leur position. Il n’y a pas moyen de retourner la situation : mentir est mauvais, voler est mauvais, et il n’y a pas d’univers où tromper les gens est une finalité acceptable.

Peut-être que vous êtes trop rêveur ou idéaliste. Il y aura toujours des gens qui gagnent de l’argent en trichant ; Mais voilà : Je crois que vous aussi, comme moi, êtes un rêveur et un idéaliste.Dans les lignes qui suivent, je vais vous montrer qu’être éthique n’est pas seulement  » bon « , mais que c’est aussi une bonne affaire.

 

2. La persuasion crée des relations ; la manipulation, les détruit

Les entreprises durables sont fondées sur des relations à long terme avec vos clients. Un client qui vous fait confiance reviendra constamment, en plus de générer plus d’affaires grâce à ses recommandations auprès de ses amis et de sa famille.

Il est possible de manipuler une personne pendant un certain temps, mais ce sera difficilement pour toujours. Vous l’avez entendu et je le confirme : la confiance se gagne lentement et se perd rapidement . Je vais chez le même mécanicien et je contracte le même courtier d’assurance depuis des décennies, non pas parce qu’ils sont les meilleurs du monde (en réalité, je n’ai aucun moyen de le savoir), mais parce que je leur fais confiance , et parce qu’ils ont payé ma confiance avec assurance, en toute occasion.

Les carrières professionnelles, et les entreprises elles-mêmes, se créent et se développent grâce aux relations humaines. Ne les détruisez pas au profit du profit facile.

 

3. La persuasion construit des équipes ; la manipulation, des guerres

Les manipulateurs croient qu’ils sont toujours en tête, et qu’ils ont réussi à découvrir le  » secret  » ou le  » système  » qui leur permet de s’en tirer à tous les coups. Mais son secret est simple, et il s’appelle tout simplement la trahison.

C’est comme ça. Cela s’appelle une trahison. Cela consiste à recevoir la confiance et à l’utiliser contre la personne même qui l’a offerte. Cela ne s’appelle pas être « intelligent » ou « habile » ou « négociateur » : cela s’appelle être manipulateur. Une personne manipulatrice est un poison toxique qui ruine les équipes, les sociétés et les entreprises.

Les manipulateurs sautent d’un endroit à l’autre et obtiennent apparemment des résultats rapides, car ils utilisent le capital de confiance dont ils disposent pour faire avancer leur programme. Mais très vite, l’air devient irrespirable, les gens cessent de communiquer et les affaires sont perdues. Ils sortent toujours par la porte de derrière, se plaignant d’avoir été trompés « comme toujours ». Mais les manipulateurs construisent leur propre destin, et ils finissent seuls.

 

4. La persuasion alimente la réputation ; la manipulation, le gaspillage

Robert Cialdini, auteur du best-seller Pre-Suasión , qui se consacre au développement de systèmes de communication persuasifs pour les individus et les entreprises, conseille toujours à ses clients d’utiliser des techniques à la morale irréprochable. « Les entreprises qui mentent sont vite à court de clients et d’investisseurs », et non seulement cela, mais elles créent en leur sein un environnement où tout le monde ment.

Lorsque les politiques officiels et les chefs d’entreprise se comportent de manière manipulatrice, ils constatent rapidement que toute l’échelle de gestion et d’exploitation saute dans le bateau. Tel a été le cas notoire d’ENRON, où chaque niveau de la direction, des ventes, de la production et de la comptabilité a appris qu’il était plus facile de manipuler ses résultats pour obtenir des bonus, que d’affronter les conséquences immédiates. Au final, les conséquences ont été beaucoup, beaucoup plus graves.

 

5. La persuasion crée la richesse ; la manipulation, la fausse richesse (c’est-à-dire la corruption)

Il n’y a pas d’entreprises  » magiques « . Il n’y a pas d’entreprises « faciles ». Les prisons et les rues sont pleines de gens qui ont décidé de prendre la voie facile ; celle du mensonge, de la trahison ou de la fraude.

Ils commencent toujours par une petite chose, qui ne ressemble pas à un mensonge. « Le chèque est déjà en route », « Je suis sûr que je l’aurai pour vous demain ». « Oui, votre voiture a besoin d’une nouvelle pièce. » Très vite, cette petite chose devient une habitude, et une habitude dans le destin.

« Tout le monde le fait », « c’est normal », « rien ne se passe », « comme c’est exagéré », sont les mantras des personnes manipulatrices qui créent des entreprises manipulatrices ; Celles-ci constituent à leur tour des sociétés manipulatrices qui élisent des gouvernements manipulateurs. Avant de nous en rendre compte, nous nous retrouvons immergés dans une culture où tout le monde ment, tout le monde abuse, et aussi… on fait la fête !

Et tout commence par un mantra manipulateur :  » Qui va s’en apercevoir ? « 

La communication peut être le meilleur allié de votre carrière et de votre entreprise. Bien utilisée, avec la vérité comme épée et la dignité comme bouclier, elle peut élever vos ventes et votre réputation à des niveaux mondiaux. Apprenez à vendre et à persuader grâce à une stratégie à large spectre. La manipulation ? Laissez-la aux perdants. Vous n’êtes ni (ni ne voulez être) l’un d’entre eux.